作為一名**家居建材導購，在賣場上面對不同的顧客，需要扮演不同的角色。下面這幾種場景，你都做到了嗎？

1、無奈賠本的人 

     在和顧客討價還價時，導購員為了證明自己的價位已經是**了，不能再降價了，這時，導購員表現出一種愛理不理的樣子，對繼續談下去沒有什么興趣了，一副滿不在乎、可賣可不賣的表情，把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好。或者是當導購員滿足了顧客所給的價格而成交后，表現出一副沒錢可賺的樣子，搖頭嘆氣，一臉無奈……

  這是導購員正常的角色，是為了讓顧客覺得自己占了大便宜，即便這個價格導購員心里已經覺得非常開心了，也千萬不要流露出來，否則，顧客會很不開心，認為自己上當了，顧客就有可能會變卦。

  有個顧客買床墊，選了個3000元錢的床墊，預付了二百元的定金，導購員接過錢，頓時喜形于色，露出開心的表情，興奮地問顧客地址，并下單安排送貨。顧客一看，心里犯嘀咕：是不是自己買貴了？導購員怎么這么高興呀？顧客滿心不快地走出這家門店，但沒有回家，而是繼續在大賣場里轉，又把幾家的床墊重新看了一遍，從品牌、價格、質量的各個方面進行比較，并向其它導購員打聽，自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。

  通過了解才知道，那家的床墊是一個外地品牌，由于物流費用高，比本地品牌貴很多，加上那家床墊廠是靠包裝宣傳炒作起來的，這些費用自然都轉嫁到消費者身上，所以他們店里賣的3000多元的床墊其實和別人1000多的差不了多少。顧客一算計，就算交的二百塊錢訂金不要了，買別人的也還會便宜好多。

  于是，這位顧客第二天并沒有去那家床墊店交余款。而是買了另一個品牌的床墊。結果質量差不多，省了一千多塊。

  那位導購員滿以為煮熟的鴨子****的沒問題了，可是卻因為她不會演戲，暴露了自己高興的心情，而飛了。

2、和稀泥的人

在賣場中，經常看到這樣的情景：

  當一名導購員因為價格或其它問題與顧客相持不下的時候，另外一名導購員上前勸解打圓場：“算了，算了，這樣吧，雙方各讓一步……”

  還有，當一名導購員與顧客爭執不下時，另一名導購員站出來，說服這名導購員：“算了，算了，今天**都沒開張，這是**單，不賺錢就不賺錢吧，就這個價賣了算了……”

  顧客往往覺得占了便宜，但其實，這是事先排練好的一個場景，是導購員協同作戰，共同把顧客拿下。

  運用這種導購方法，顧客覺得堅持的結果是自己獲勝了，心里很高興，往往十分開心，還會使顧客成為回頭客。

  這時候，一名導購員也可以是店長或扮演店長，以一位負責人的身份，做出讓步的決定。

3、熱情的人

    有些導購員一見到顧客就滿臉帶笑，一見如故的樣子，有問必答，有求必應，熱情似火，要是見到這樣的導購員，可千萬不要以為他是發自內心的，他只是在場景中。

  有一個男士，找了個空姐做老婆，以為這下子好，天天都能看著老婆那甜甜的笑容。可誰知道，結婚之后大失所望，老婆工作的時候笑夠了，回到家一點笑模樣都看不到，弄的他的老公看她的笑必須買她那個航班的機票到飛機上去看。

  生活中和工作中是不一樣的，導購員走進門店，就像演員走上了舞臺，店門一開演出就開始了。作為一名導購員，不管自己的身體狀況如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開心的事，只要面對顧客，就什么都不要帶出來，要在每一位顧客面前，演好每場戲，給顧客一個良好的印象。

4、毫無經驗的人

   前段時間有個導演拍了一部電影，反映過去那個年代的忠貞愛情，導演在全國各地找了很久才找到一位合適的女演員，為什么難找呢？因為導演的要求是要找一位很“清純”的演員。女人怎么樣才叫清純呢？就是看上去什么都不懂，傻乎乎的，沒有什么經歷。據說，現在這種女人越來越少了，越來越可貴了。電影一上映，果然轟動，從此也就引發了社會對“清純”的追求。

  在賣場上也是同樣道理，同樣有“清純”和“老道”之分。

  什么是“老道”的導購員？就是那樣口齒靈俐 ，巧舌如簧，左右逢源，很會逢場作戲的人。這種人很容易在導購的工作中占據主動，但是顧客最怕這種人，導購員太精明了，顧客會擔心上當。所以導購員**是“清純”些，裝“老道”不難，但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來，裝得“清純”些，就進入了“老道”的**境界，才真正是老道了。

  導購員要把自己偽裝成毫無經驗的人，好像自己是剛來的，什么都不清楚，甚至還傻到時不時地泄露公司的商業機密。連上貨價和店長才可以做主的**價都無意中透露給顧客，還很不會講價錢，不懂得和顧客討價還價時要一點點地讓步，而是一下子退到底線，使顧客在放松了警惕的情況下，順利成交。

5、裝成專家

    對于很多東西，顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價值高低的，這時，顧客比較樂于聽取專家的意見。

  對于家具，可能一個顧客的一生中只買一次或有限的幾次，顧客不可能在買家具之前先把家具的生產工藝、材料、風格等等搞得很清楚，也不一定所有顧客都有在陶瓷行業工作的朋友而找他們去了解。所以他們到了賣場，很希望自己遇到的是瓷磚專家，可以為自己出點主意，而不是遇到一個無論你看中什么他都說“你真有眼光”的阿諛奉承的導購員。

  因此，我們的導購員們要把自己扮演成專家，以博得顧客的信任。

把自己裝成專家要注意以下幾點：

  一是講話要有底氣。不管說的是對的，還是沒有把握的，還是明知自己在說謊，都要表現得信心十足，滿有把握的樣子。口氣要堅決，顧客常常并不知道你說的對不對，只要你的口氣夠硬，顧客就信。

  二是顧客問什么都要脫口而出，不能猶豫，不能思考，更不能裝作聽不清讓顧客重說一遍。導購員常見的說謊的表現形式就是，當顧客問他某件事時，導購員裝作沒聽清顧客的話，說些什諸如“啊？”、“什么？”、“怎么”等等。導購員在說出這個字的時候，常常眨著眼睛，想著怎么說，這種表情，所有的顧客都看得懂――導購員要編故事了。

  現在，導購員的身份越來越不能叫顧客信任了，所以很多公司都改了名號，叫什么“學習顧問”、“家居顧問”、“就醫顧問”等等，稱呼上往專家靠攏。

6、裝成弱者

   導購員把自己裝扮成弱者，常常會收到奇妙的效果。有一次在火車上看到一個賣牙刷的列車員，他賣牙刷的方法和別人有點不太一樣，別人都是說自己的牙刷多么好，數量有限只剩幾把了，要買的人抓緊時間。而這個賣牙刷的卻是這樣說的：

  “各位旅客朋友們，不好意思了，有件事情得麻煩你們了，列車長交給我的賣牙刷的任務，到現在還沒有完成，我已經連續二次沒有完成任務了，這次再完成不了，就要下崗了，請各位旅客朋友們幫幫忙。說實在的，這個牙刷既不是***的，也不是**的，所以大家都不怎么太喜歡買。我不賣10塊錢4把了，賣8塊錢4把，不想提什么成了，完成任務就行了。”

  他這么一講，大家覺得也挺實在的，牙刷賣的又不算太貴，再說牙刷這東西以后也還是要用，結果大家你一把，我一把，一會兒功夫賣了幾十把。

  所以有時候，還是別太牛了，表現出一副弱者的姿態，反而會有更多的顧客買你的賬。

家居賣場猶如一個舞臺，

要讓顧客更信任你，

要把自己置身于當下的環境當中，

感染客戶，

努力成為**導購！

轉自：伊麗莎白http://www.fs-eliza.com/news-view.php?id=69