1，**成本——無法回絕的價格優勢


當企業可利用自己的技術或者資源優勢。降低自身產品的成本，是產品在同等條件下，具有明顯的價格優勢，這樣就可以在產品銷售中嶄露頭角。在質量服務保證的前提下，客戶很難說不。


2，行業壁壘——你是**的老大


在各個細分的行業中，必然會有行業的****行業的發展，一些行業可以通過提升行業特色，設置行業壁壘，增加別的行業進入該市場的難度。從而，突顯自身企業在行業中的優勢地位顯得尤為重要。


3，特有資源——人無我有，人有我優


在技術含量高的工業品企業中，特有的技術資源和稀有資源大家都想得到。毫無疑問，企業若擁有客戶需要的特有資源，且不可替代，銷售成交還會成為問題嗎？


4，情感投資——做好大客戶最關心的小事


普通的優勢太容易被競爭對手模仿，也不容易使客戶得到滿足，因此必須尋找除價格以外的，難以被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是感情的動物，情感最容易打動人，不失時機的把握機會對客戶進行感情投資，是在客戶心中留下良好印象的重要方式。


5，附加值的提供——讓客戶離不開你


大客戶對附加值的需求遠遠大于價格的需求。比如，旺季優先發貨，員工培訓計劃，與公司上層和各個部門的溝通渠道的暢通。因此。企業應該避開與大客戶的價值爭議，把重點放在服務、質量、交貨、技術能力和其他能產生新價值的因素上，提供競爭對手沒有的產品和服務。


如果企業在滿足大客戶附加值需求方面做得出色，并且關注對于大客戶的感情投入，為客戶做好每一件小事，那客戶對你的依賴性將升到**而競爭對手的可替代性將降到**，這時，客戶還會要求降價嗎？每天學習一點點，成功觸手可及。
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